在OFFICION創刊號的（de）主文“中國辦公（gōng）家具市場與發展概況”文章中（zhōng），曾針對市場份額、市場現況、品牌商現狀、行業的發展等有過宏觀（guān）與詳細（xì）的說明。時隔一年了，事實狀況改變的程度是不大的，而（ér）全世界最大的辦（bàn）公家具公司steelcase去年（nián）估算營業額（é）超過33億（yì）美金，即人民幣220億左右。我們是全世界人口最多的國（guó）家，辦公家具與公共家具（jù）隨著市場發展與觀念的逐步提升，也是一種剛性（xìng）需求的產品。加上近年（nián）來醫療、教（jiāo）育、酒店、金融......家具的專業興起，還有國家“一帶一路”的戰略發（fā）展，應該來說市場是相當遠大的（de）。然而（ér）目前行業內營業額最大的企業，卻是連人家的十分之一都（dōu）不及。這（zhè）個（gè）到（dào）底是什麽原（yuán）因與條件（jiàn）不足（zú）造成的？而說我們的產品水平差距（jù）逐漸在（zài）縮小（xiǎo）中........但（dàn）整體的差距依然這麽大？個人認為“經營”應該是症結所在（zài）。

與（yǔ）發達國家（jiā）品牌的四大差距

由全球與國內辦公家具行業的進（jìn）展（zhǎn）中，找出經（jīng）營（yíng）發展趨勢，或許（xǔ）是治理這個“症（zhèng）結”的良（liáng）方。事實上目前先進國家品牌（pái）與我們實質的差異，主要有四點：

1、行業曆史悠久的積澱：國外（wài）知（zhī）名工廠許多都（dōu）有上百（bǎi）年的創業曆史，而國內最多則不會過30年。中國許多行業，隨著國家經濟大力發展與（yǔ）人口基數的龐大，許（xǔ）多行業都可以跨越年代而產生後發之勢。相信辦公家具行業也是可以的，就看（kàn）能不能掌握經營的趨勢。

2、由於對辦公環境觀念的重視，造就（jiù）了產品（pǐn）與品牌（pái）的價值。這一點（diǎn）的形（xíng）成（chéng），辦公家（jiā）具從業者對辦公（gōng）環境觀念的推動至關重要，辦公家具從業者應成為推動軸心，通過各種活動來影響政府（fǔ）、學校、設（shè）計師、客戶......有全麵重視辦公（gōng）環境的普世價值（zhí）觀念。目前國內這個環（huán）節是相當薄弱（ruò）的，觀念不提升，辦（bàn）公環境不受重視，辦公家具的使用就更不會受到重視，產（chǎn）品與品牌（pái）的價值就無法彰顯，大家隻好陷入價（jià）格的競爭中。

3、先進多元的經營運作（zuò），辦公家（jiā）具雖然是傳統的（de）行業，但（dàn）行業的經營治理卻是多元與專業的（de）。改革（gé）開放以來，人們（men）對於環境的重（chóng）視，大（dà）都限（xiàn）於居家與商業環境。對於（yú）辦公環境卻（què）是最（zuì）不（bú）重視的。於是沒有相對的教育體係（xì）等培養（yǎng）專業的人才，沒有專業的人才就很難進入專業經營的體係中，大家都是瞎子摸石頭過河。看的都是眼前（qián）的利（lì）益，永遠隻將辦公家具當成一門生意看待。加上之前辦公家具大（dà）都靠“關係”在銷售，而非正常的（de）“市場銷售”，當然就（jiù）更不（bú）看重經營的（de）專（zhuān）業性與趨勢了。

4、設計（jì）、藝術、文化的理念，辦公家具行業要達到一定的高度，則必須全方位注重本身的建造、景觀、產品、室內、平麵、展會、影像、色彩、軟件、歸檔......全方位的（de）設計，才有能力將辦公環境的思維傳達給客戶，進而將辦公藝術（shù）與辦公文（wén）化形成社會（huì）正能量地傳達（dá）。這是（shì）先進國家知名品牌的軟實力（lì），也是國（guó）內廠商目前絕對缺失的部位。

以上四項差距（jù），事（shì）實上也是公司經營的良（liáng）性積澱，所以接（jiē）著要（yào）論述的，就是辦公家具經營的綜（zōng）合指標。

辦公家具企業經營綜合指（zhǐ）標

著行（háng）業發（fā）展與經營趨（qū）勢的變化，從全球（qiú）行業（yè）的發展與國內行業現狀，綜合出（chū）企業經營的二十項指標，牽涉的項目幾乎包（bāo）括了觀念、整合、布局、模式、運營、轉型、政策（cè）、合作、國際、策略、文（wén）化、認證（zhèng）、組織、人力、薪酬（chóu）、福利、培訓、業（yè）績、費用、利潤、資金、財務、營銷品牌、宣傳、媒體（tǐ）、建（jiàn）築、景（jǐng）觀、室內、產品、展會、畫冊、資（zī）料、設計、環境、營業、價格、支援、經銷、渠道（dào）、電商、客戶、物（wù）流、服務、工廠、生產、設備、技術、組裝、協力（lì）、調查、研究（jiū）、知識、信息、歸檔（dàng）、標準、產權（quán）、法律、公關、環保、公益......二十項指標的基數可以設定從0到10，十個層級（jí），其基本概述如下：

01
企 業 理 念 

每一家辦公家具都應（yīng）該有一個（gè）堅強且可達（dá）成的理念像之前Steelcase就稱自己是“The Office Environment Company，辦公環（huán）境公司”，Vitra稱“Good Design is Good Business and that can fund Culture” 好的設計就是好的（de）生意（yì），這樣才能為文化的推動帶來基金。”而他們不僅對內對外，都（dōu）堅持理念，再去（qù）設（shè）定目標逐步去實現完成（chéng）。這裏所說的理念就是其經營的（de）專業目標，而（ér）且會堅定追尋。不像（xiàng）國（guó）內（nèi）的企業隻是一個口號、一個虛設的理念目標，一開始就是虛設如何會（huì）去認真重視企業真正（zhèng）的經營。

02
頂 層 思 維 

指企業最有權利那位領導者，對於辦公家具行業的認知與遠見。當然最好是其深愛這行業並認為是終生的（de）事業，即專業又會知（zhī）人（rén）善任。最差的就是自己不懂，又不會信任專業的人經營.....所以頂層（céng）思維，正是決定企業發展的最大原動力......其間的層次也最少有十個等級，而（ér）且（qiě）目前國內似乎見不到最佳的頂層思（sī）維，不是缺這就是缺那，所以也就很難形成一個專業又（yòu）堅強的經營團隊。

03
品 牌 形 象 

取一個企（qǐ）業或者品牌名稱容易，但是要形成一個大眾認知的（de）品牌卻是（shì）不易。然而目前辦公家（jiā）具的品牌大都僅（jǐn）止於行業內（nèi）的品牌形象，無法（fǎ）超出這個（gè）範（fàn）圍。那（nà）是基於整個行業不（bú）受重視，辦公環（huán）境不受重視。辦公家具或許不（bú）易成為社會（huì）大眾的消費（fèi）品牌（pái），但最起碼在政府單位、企業、學校、設計師、媒體......具有相對的認知，才達到辦公家具品牌的基本形象價值。

04
重 視 設（shè） 計 

辦公家具行業的設計裏或許（xǔ）產品占著重要分（fèn）量，但在各方麵要凸顯企業的專業度。必須在與企業自身有關的建築、景觀、室內、產品、平麵、展會、色彩、影像、軟裝、歸（guī）檔10種設（shè）計都要（yào）相對重視，才能脫穎而出。但目前好像沒有這樣的辦公家具企業出現（xiàn），更不要說有設計的藝術與（yǔ）文化的層麵（miàn）了。

05
產 品 研 發 

目（mù）前企業的產品研發（fā）觀就是年年要有新產品，而最（zuì）快的方法就（jiù）是去國外的展會上取經，尤其是芝加哥的NEOCON與（yǔ）科隆的ORGATEC。全然不會站在市（shì）場與發展上去思考，於是眾多同質性的產品油然而生，永遠在價格的競爭裏。產品研發（fā）是外（wài）部與內部（bù）設計的結合，是趨（qū）勢與市場（chǎng）導向。但目前卻成了“設計生意”，眾多在企（qǐ）業研發任職（zhí）過的設計人員在市場導向下，紛紛跳出成立設計公司。產品以外觀變化為主，畫出多種圖（tú）樣（yàng）而在市場銷售，接著將展廳（tīng）、展會、畫冊......一並打包，當然有利於設計團隊較弱的（de）企業，但也造成企業經營的同質（zhì）點眾多。

06
環 境 觀 念 

目前許多（duō）企業都將創造辦公環境與空間當成口號附加（jiā）在宣傳上，而仔細觀察、真有這個能量為客戶創（chuàng）造整體（tǐ）辦（bàn）公空間（jiān）的企業少之又少。辦（bàn）公（gōng）環境僅止於口說（shuō），從沒有想如何運用本身的力（lì）量或與專業（yè）的單位合作有計（jì）劃（huá）、有方法地推動辦公環（huán）境觀（guān）念。當中最基本（běn）的指標就是看企業刊印的資料中，是否有針對環境的，但（dàn）事實是寥寥無（wú）幾。

07
市 場 營 銷（xiāo） 

辦公家具前端運作的兩大利劍（jiàn）是產品研發與（yǔ）市場營銷，知名成熟的企業都（dōu）會在營業總額的基（jī）礎設定二者的費用比例，一般在（zài）各自2-5%的比例，而且是持續的（de）。營銷相關（guān）的項（xiàng）目相當繁多（duō），甚至大小可達百項，筆者（zhě）因為之前與美歐日（rì）許多知名的品牌（pái）都合作過（guò），所以深知其（qí）非但要精更要（yào）廣，每一項（xiàng）的出手也（yě）都要有相當的評價與效用。日積月累（lèi）自然會形成一股強大的力量，成為銷（xiāo）售的先鋒力量。

08
生（shēng） 產 體 係 

實木油漆（qī）、板式屏風、座椅（yǐ）軟體、五金鋼製（zhì）....這是辦公家具（jù）生產的重要體係，每種生產體係的廠房、設備、水電、製程、技術、主管、品質、環保.....都有其（qí）不斷在進步與更新的標準，還有（yǒu）對於工人（rén）的人性化條件營（yíng）造而形成的安全與無害生（shēng）產空間。生產體係與（yǔ）品牌、產品、市場運作也有（yǒu）全方位關係（xì）。新的生產（chǎn）體係觀（guān）念或許是保留最核心與智（zhì）能化（huà）生產體係，才是正確的趨勢，即輕資產模式。

09
物 流 體 係 

由存儲（chǔ）、運輸、組裝....這在（zài）土地大的國家是一（yī）個大挑戰（zhàn），但國外品牌卻都有相對完善的體係去麵對。運用大數據與（yǔ）人工智能，建（jiàn）立完善專業的存儲係統，運輸車（chē）隊，組裝人（rén）力......都（dōu）是完（wán）善產品交（jiāo）付的最後一裏路，準時（shí）、安全、齊備、完善（shàn）與物聯網的構建、正是經營效益的一個重點所在。

10
服 務 係 統（tǒng） 

完善（shàn）的售前、售中、售後服務，巡回服務、客（kè）戶管理，再到以客養（yǎng）客、以客（kè）為尊......諸多服務的做法，目前在國內還是（shì）相當薄弱的（de）一個環節（jiē），善用服務去創造營業優勢，是經營趨（qū）勢也是服務帶來價值的運（yùn）作。

11
人 力 資 源 

由於在教育體係中（zhōng），原本就沒有專業（yè）辦公家具精英人才（研發、營銷、生產）的養成體係，所以目前的招才、育才、留才的人力運作至關重要。還有辦公家（jiā）具雖然是傳統行業，但（dàn）發展潛力遠大（dà）。對於主要（yào）的銷售、研發、營銷......人才的薪資、福利（lì）、股權都（dōu）要有大格局看待。你想過要當企（qǐ）業營業額到5億、10億（yì）、20億、50億、100億時，該給你的銷售老總或者總監多少（shǎo）報酬嗎？

12
營 銷 體 係

辦公家具銷（xiāo）售的渠道一般有直銷、經銷、特銷、外（wài）銷等子（zǐ）合作......多種方式，如（rú）何將全國、一帶一路、全球（qiú）納入銷（xiāo）售體係，是一種非常科學的計（jì）算與規劃（huá），至今好像沒有一家企業能在這個思維中規劃整體（tǐ），短、中、長期市場目標與銷售計劃。當然這裏麵每種（zhǒng）渠道的運作，都是一門專（zhuān）業的學問，同時隨著（zhe）時（shí）代的進步與觀念的改變，在銷售體係的運作上，則更要（yào）有彈（dàn）性與前瞻（zhān）性的做法。

13
營 銷 總 額 

這是最（zuì）直接衡（héng）量一（yī）家公司（sī）大小的指標，Steelcase的銷售額全球最大，自然也成為最大的辦公家（jiā）具公司。但在國內因為再（zài）大的辦公家具公司營業總（zǒng）額份量還是相當（dāng）小（xiǎo），再加上（shàng）其他指標的不足，都無法稱上最大的辦公家具。所以營業總額最大，相對的其（qí）他經營指標也都在三甲之（zhī）內，其龍頭地位（wèi）自（zì）然形成。

14
營 銷 利 潤  

經營企業獲得利益，這是天經地意的道理。當然能不（bú）能賺錢？會不會賺錢？賺多或是賺少？自然也是比較一家企業（yè）的直接指標。合理的辦公家具企業的經營，一（yī）般毛（máo）利約20%，費用10%，利潤10%，這是（shì）最合理的目標（biāo）。大了表示毛利（lì）過高（gāo），營業拓展會受限，少了則經營績效不好，也會影響後續的發展。

15
財 務 規 劃 

辦公家具雖是傳統行業，對新的財務規劃理念與趨勢卻不得不關注與（yǔ）學習。尤其要有大財務的理念：股權架構設計，投資並購（gòu），融資上市，流程設計，信息係統，資金流量（liàng），成（chéng）本管控，避稅節（jiē）稅，資金信控，全麵預算，風險管理，決策支持……這些思維必（bì）須是民營企業與財務總監都要有的經營知識。畢竟資金是企業生命活水，不得不（bú）特（tè）別（bié）重視。

16
專 業 項 目 

所有認證與獎項的取（qǔ）得，由於目前國內虛的成份很多。但當企業的經營走向國際與全球化時，麵對競（jìng）爭對手，你的國際獎項、認證與相關協會，與國（guó）際性組（zǔ）織的加入與認證取得，像（xiàng）BIFMA、IFMA、LEED\WELL……都是凸顯企業專業的能力（lì），經營思維是與國際提軌（guǐ）的。相信隨著國際化與信息透明化，許多造假、虛假（jiǎ）的名稱都會被消除的。

17
持 續 創（chuàng） 新  

這裏說的創（chuàng）新（xīn）是一種全方位的創新思維，函括了企業（yè）各個層麵與（yǔ）架構。而持續創新更是（shì）永續經營的動能。國內企業（yè）目前的創新都是短期、單點，而且沒有（yǒu）絕對的優勢，很快就被趕上。而許多企業（yè）有了一時的創新與成功後，又不能持（chí）續投入。所以目前看不到有持續創新（xīn）而讓企業不斷進步的企業，所以能成為領導品牌的基因並沒存（cún）在。

18
政 治 時 勢  

關（guān）注國家政策與世界時勢，也是企業經營經營的一個重（chóng）要環節，像“一帶一路”、“匯率變動”，都（dōu）是商機也（yě）是敗機，不能莫（mò）不關心，而（ér）低頭盲目幹著。殊不知一榮一枯都在政（zhèng）策時勢改變的瞬間。

19
社 會 公 益  

辦公家具行業除了行有餘力參與（yǔ）賑災捐款、扶貧助孤，外尚有許多行業專（zhuān）門的公益，但投入者卻不多。或許（xǔ）前者可以得到善名的（de）機會，而後者卻是一種願景式的奉獻投入。像環（huán）保辦（bàn）公（gōng）室（ECO-OFFICE），高（gāo）校（xiào）人才培養合作或成立辦公（gōng）家具專門學（xué）院，成立相關（guān）權威（wēi）獎項，設立辦公家具博物館，參與“辦公（gōng）環境·中國夢”，辦公環境調查研究的活動（dòng）。然（rán）而這些卻是在凸顯企業專業理念。

20
發 展 願 景（jǐng）  

一流的辦（bàn）公家具企業一定要有願（yuàn）景，經營不隻（zhī）重視硬件（Hardware）、軟件（Software），更（gèng）要有智件（Smartware）。企業願景就是企業全體人（rén）員所向往（wǎng）的目標，就像理想（xiǎng）目標。這也是企業的三觀，是將“生意”做（zuò）成“事業”的（de）體現（xiàn）。

接著我們將二十項指標先畫成（chéng）一個圖形。從圓心（xīn）到圓弧，各拉20根線（xiàn），每線代表一個（gè）指標，每（měi）個指標分（fèn）成10級，再依專業的研究（jiū）後畫出經營圖型。

1、最理（lǐ）想的經營狀況，但現實中不可能（néng）發生（shēng）。

2、藍色麵積較大，20項指標中有一半達到10分，而其他10項也有7分（fèn）以上，這（zhè）是市場第一品牌應有的條（tiáo）件。

3、有一（yī）定藍色麵積，且相當有角度，代表這是一個在成長具規劃的企業。

4、藍色麵（miàn）積較小，表示（shì）正處於起步或衰亡的企業。

這是個人認為辦公家具（jù）經營應有的綜合指（zhǐ）標，企業初期發展或許可利用自己（jǐ）的優勢與資源，在某幾個指標（biāo）裏（lǐ）選擇突破性的發展。但對於目前營業（yè）額已超過5億，且有大發展規劃，要成（chéng）為一流的辦（bàn）公家具企業，就應該發展（zhǎn）全方位的思維了。

產品（pǐn）、品牌、觀念的標準

當企業的產品逐漸受客戶認同了，接著就是提升品牌形象，給（gěi）產品更大的附加價值。有了（le）品牌形象就要肩負提升辦公環（huán）境觀念（niàn）的社會責任。而形（xíng）成了企業的文化力量。而有了（le）影響行業的正能量，這時就有駕動力來（lái）製定與行業的標準。產品（pǐn）標準、空間標準、生產標準，並且持之以恒，在原有的（de）基礎上不斷創新（xīn），而永遠保持領先的位置。逐漸在行業中（zhōng）走向偉大（dà）公司與（yǔ）領導品牌的位置。有（yǒu）了領導者後，自然就會有跟隨者。有了二、三名，甚至到前十名。而前十名很可（kě）能就會占有中高端市場三分之一以上的份額。如此一來，整個行業的市場秩序就會（huì）形成。十大領（lǐng）導品牌的（de）產品研發，市場（chǎng）營銷，都會發展成自有的特色與體係，同質性的機會就降低。各家一定有（yǒu）很鮮明代表性的產品，加上辦公環境的提升，大家也會關注辦公家具的采購。從品牌的（de）認知到產品（pǐn）的（de）認知就自然而（ér）然形成（chéng），一切都導（dǎo）入了市場良性競爭。尊重原創產品，重視知識（shí）產權，願意為產品的價值付出合理的價錢。再加上中國（guó）本身市場的龐大，又有一帶一路的延伸，到東南（nán）亞、印度、中亞、中東、東歐、非（fēi）洲，南美洲都將會是我們的市場。或許有一天，全世界最大的辦公家具企業在中國產生。目前市麵上有許多產品的發展（像（xiàng）家電......）世界第一都在中國。辦公家具是傳（chuán）統性產品（pǐn），沒有所謂高科（kē）技的核心技術，這類產品未來應該都是中國的強項（xiàng），就等著時機，還有（yǒu）領導品牌的催生。

領導品牌催生的影響力

Steelcase去年（nián）的營業額估算在220億人民（mín）幣左右，筆者有時不斷在測算著，在當前中美（měi）兩國各（gè）種實力指標（人口、GDP、個人（rén）所得（dé）、產品、觀念、差距），辦公家具企業領導（dǎo）品牌的營業額應該多少（shǎo）才合理呢？以個人的經驗大致推敲出來，應該是30億人民幣左右。而目前國內號稱最大營業額企業約是一（yī）半15億（yì）。若以每年10%的成長，到十年後才有40億。而Steelcase若以每年（nián）5%的成長，到十年後則是550億（一切經濟平（píng）順的美好（hǎo）預期（qī）），則差距更大，好像不符合預期的（de）目標，後發之勢也沒有呈現，所以客（kè）觀的發展十年後，中國產生一（yī）家年營業額超過100億以（yǐ）上的企（qǐ）業才是合理的。如何達成？理應遵循前瞻的經營趨勢，努力（lì）提升辦公環境。若再能因為發展性受到（dào）社會風投等相關資金的重視與人才效應，或許後發之勢產生的效益，更是不可預期的。

而由於這種波動的影響（xiǎng）辦公地（dì）產、空間、設（shè）計、裝修、建材、家具、設備、文具、軟裝、軟（ruǎn）件、管理，所延伸與攏聚的市場可是萬億級（jí）的市場，其影響力不可謂不大。

中國未來（lái）一定是全世界（jiè）最大的辦（bàn）公家具市場（chǎng）與相關產業的引領者，但一切都在於走好（hǎo）走準第一步。辦公家具行業經過改革開（kāi）放三十年，不規範的時代應該結束（shù）了（le），合理與良性的（de）經營在國家政策的引領下正在展開。期待（dài）本文一（yī）些思維能帶給行業（yè）卓見之士，起而行，為宏偉的目標邁（mài）進。